B2B企业主必入—影响询盘提升的核心指标您都知道吗?

 

互联网广告的一个重要属性,就是效果的可衡量性。对于大多数刚接触谷歌的B2B企业,经常被问的最多的两个问题就是:“谷歌广告的效果是什么? ”“我就等着收邮件就行了是吧?”其实,谷歌能带给大家的效果远不止询盘邮件。还有很多指标的表现都会影响着你询盘数量是否足够多。

 

谷歌效果根据网站端和账户端两种维度的不同,有直接效果和间接效果之分。直接效果即网站端的询盘,订单等,间接效果有账户端的展示份额,互动率、转化成本等指标。了解了这些指标标准并持续不断进行优化,你的询盘定能翻倍提升。我们先来说说直接效果 :

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直接效果

 

1.询盘邮件

即访客来到网站后,发送了关于售卖产品相关的咨询邮件。此点是最主要的核心效果之一,也是所有B2B企业最为关注的广告投放指标之一。邮件是我们与海外的客户们交流时使用的最主要的工具,企业主们千万要重视起来,随时保持邮件在线状态。

因海外大部分国家与我们有时差,建议大家可以下载手机邮件软件,如网易企邮,或将邮件与微信绑定起来,第一时间接收和了解询盘内容,不错过任何一封邮件。  

2. 留言表单

 

即网站访客在网站的留言板上进行了与产品相关的咨询留言,也是界定效果的一个重要标准。随着网站技术的发展,很多网站留言已实现了自动转发至邮箱里的功能。即便如此,建议企业主们仍然要至少每2-3天进入留言板查看一次,保证不错过每一位潜在客户。大家知道从哪儿查看留言吗?跟网站技术要到网站后台登录信息,登录进去就可以看到留言信息了。

3. 在线即时聊天工具

即网站上镶嵌的可以进行随时沟通的聊天工具,点开可实现实时对话。聊天窗口一般建议在网站页面的两侧或中间即可,不要覆盖太大的范围,避免影响视觉体验。有的访客来到网站后,为了及时地了解产品信息,就会采取用聊天工具进行沟通。这种工具的特点是短、平、快。比较好用且常用的在线聊天工具有TQ,Talk.to,Whatsapp, Skype等。

4. 电话数

即网站访客通过页面上的电话直接与企业进行联系。 经与上千家的B2B企业交流发现,海外潜在客户直接电话过来进行沟通的机会并不多。但为了体现更大的专业性,仍建议把电话信息体现到网站上。 温馨提示,一定要开通全球通业务呦。

5. 访问网站核心指标

访问网站的核心指标有:平均网页加载时间、PV、平均页面停留时间、网站跳出率几项。在谷歌广告开始投放之前,需要在网站上设置添加GA代码,通过Google Analytics观察这几个指标数据表现。我们具体来解释一下:

平均网页加载时间:是指网页在浏览器中从开始浏览(如点击网页链接)到完成加载所需的平均时间,以秒为单位,B2B企业网站建议保持在3秒以内。当加载速度>3秒,很可能会因等待时间过长而错失潜在客户。 具体测试方法我们可以使用谷歌PageSpeed Insights工具进行检测。

PV(网页浏览量): 指访客浏览网站的总页数。网页浏览数量越多,说明这个网站的内容越受用户喜欢,有足够的吸引力。对于谷歌广告而言,我们已经针对不同产品设置了访问链接, 很多用户需求明确,来到网站后会直接浏览到自己需求的产品。通过观测不同页面的PV,我们可以分析到哪一个页面对于网站的浏览量贡献最大。

平均页面停留时间:指的是访客浏览某个或某组页面,或屏幕所用的平均时间。作为B2B网站,达到3-5分钟以上的平均停留时间才算一个内容比较好的网站。页面停留时间长,说明网页内容足够吸引人,用户愿意多待一段时间。 当停留时间<3分钟时,应针对具体的页面内容进行优化,如增加产品亮点、产品特点、性能介绍、用途等,增加页面阅读兴趣。

网站跳出率:指在网站上仅查看一个网页并未进行互动行为的访客,占总互动次数所占的百分比。B2B企业网站跳出率建议保持<80%.当>80%时,说明现有的页面内容不足以引起潜在客户的兴趣,需进行页面内容优化。一般情况下通常是60%-80%之间。

6. 订单和订单额

我想这点肯定是所有企业主们投放谷歌广告的终极目标, 就不用多做解释了。

 

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间接效果

 

在达成直接效果的过程中,账户端实时会有各项过程数据的表现,在实践中为广告主带来收益指标。这种通常叫做间接效果,主要包括:

1. 转化成本

控制转化成本是谷歌账户投放过程中一个重要的数据指标。总的来说,转化成本越低说明账户数据表现越好。一般来说,钢管行业转化成本应控制在500元以内,毛毡行业需控制在300元以内。因B2B所涉及的行业范围过广,在这里就不一一阐述, 大家有感兴趣的,直接扫描丝路赞学院二维码,与公众号互动,就可以获取。

 

2. 品牌认知推广

给大家分享一个漏斗逻辑,最上层是看见关注,然后是感兴趣,接着产生渴望,最终合作购买,再转化口碑等等。这就是品牌认知的过程。品牌是企业与客户建立的持久稳定的互需关系。当我们开始用谷歌进行广告投放的那一刻,就已经开始了在目标市场里对使用谷歌搜索与我们产品的人群里画上重重的一笔,这一笔叫做品牌力。YouTube是有效提升品牌力的一个重要产品。通过YouTube Trueview发现广告和插播广告,可以将企业和产品等信息以视频的方式展示在市场上,增加宣传力。

3. 展示份额

即在谷歌广告投放中有资格获得的估算广告曝光机会里,我们实际拿到的曝光比例。影响因素主要有预算、广告排名和广告评级。B2B展示份额通常需要在>80%以上,认为是效果比较理想的。当<80%时,会错失更多的广告展示机会,需要进行提升。此维度具体数据可以从账户的广告系列、广告组和关键字级别中查看。

4. 互动率

指广告Clicks(点击次数)/Impressions(广告曝光次数)的比率,是最基础的数据,可以侧面体现出我们撰写的广告创意和投放的关键字对潜在客户的影响度。 在谷歌账户中互动率通常建议>1.8%,是效果比较理想的。当<1.8%时,说明广告不够吸引人,应马上进行创意优化,如广告标题和描述中使用关键词、标题和描述语中适当使用大写、突出广告的独特性等等。

5. 从询盘至订单——与潜在客户的沟通技巧

作为B2B企业主们,我们都知道从询盘至订单都会存在周期性。因自身产品的不同,周期可能短至1周,长至一年甚至更久。因此,在收到谷歌广告带来的询盘后,我们应有策略性地去跟进最终转化成订单。在这里分享下我平时会跟各位B2B外贸人沟通的三大跟进法:

①邮件技巧:

a.主题需标新立异,第一时间吸引客户的眼球。如直接体现认证证书、价格等等。

b.正文内容突出公司介绍、产品性能和所拥有的各项认证,设置梯度报价和有效期,如根据目的港信息报价,FOB是什么价格,CIF是什么价格;根据订货的数量报价,MOQ是什么价格,散货是什么价格,整个集装箱又是什么价格等等。c.签名处一定要留下联系信息,包括公司名称,电话,传真,Skype等等。

②积极询问对报价的看法、评价:跟进时刻意强调报价有效期给客户一点压力;还要附产品明细表。

③对于意向较强且实力较大的客户,我们可主动提出提供免费样品,特别提醒和优惠促销等。

 

以上这些影响询盘提升的核心指标现在都记住了吗?希望今天讲解的课程大家可以学有所获,更多数字营销干货内容请关注丝路赞学院,我们下期再见!

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